Фарманалитика Сток Индекс: 3 ключевых инструмента для управления продажами

Ежедневно пользователи платформы Сток Индекс получают обновленные данные от более чем 40 000 аптек по всей России. Это 20 преднастроенных дашбордов с понятными метриками и бизнес-показателями, которые позволяют фармпроизводителям в моменте проводить пониторинг аптек и корректировать множество параметров, тем самым управлять ростом продаж. О трех важных дашбордах платформы и как эти данные помогают прогнозировать прибыль, рассказывает Ксения Тубольцева, аналитик данных Points Health.

1.Потенциал аптек
Один из главных инструментов фарманалитики по управлению продажами – определение потенциала каждой аптеки для определенных групп товаров. Обычно, этот показатель рассчитывается по обороту абсолютно всех SKU, которые продаются в аптечной точке. Но дашборд Сток Индекс «Потенциал аптек» показывает, какие точки являются наиболее оборачиваемыми для конкретной категории, будь то анальгетики, средства для похудения или пластыри.

Приведу пример. К нам обратился производитель группы антибиотиков. Наш инструмент выдает конкретные адреса аптек с высокими продажами конкретно этого вида антибиотиков и даже формирует список для листинга. Производитель сразу понимает, какие аптечные сети хорошо продают эту группу, видит конкретные адреса аптечных точек и даже количество проданных упаковок за месяц. Так появляется понимание, с кем стоит сотрудничать более тесно. Есть определенные препараты, которые месяцами лежат на полках в аптеке только потому, что эта группа товаров продается в ней очень плохо. Сток Индекс позволяет проверить каждую группу, выбрать подходящие аптечные точки, выставить свой товар и спрогнозировать рост прибыли.

2.Эластичность цены
Дашборд «Потенциал аптек» показывает, куда нужно попасть на полку. Но не менее важный вопрос – по какой цене продавать? И насколько сильно она будет отличаться от той, что готов заплатить покупатель?

Раньше производители знали только цену продажи, то есть зафиксированную стоимость, по которой товар купили. Но она может не совпадать с ценой на полке. Чтобы фармпроизводители могли отслеживать эту разницу, в Сток Индекс появился дашборд по ценовой эластичности.

Чем он может быть полезен? Возьмем популярный противовирусный препарат. На дашборде видно среднюю стоимость продажи и цену предложения. Разница может достигать 100 рублей и выше. Для производителя это сигнал: покупатели готовы платить дороже. Значит, повышение стоимости не отпугнет их, а позволит увеличить прибыль без потери спроса.

Но чаще встречается обратная ситуация – цена предложения выше, чем цена продажи. Например, разница всего 20-30 рублей. Когда товар залеживается в аптеке, точка предлагает производителю сделать скидку – продавать на 50 рублей дешевле. Но владея данными, он знает: чтобы попасть в среднюю цену продажи, в покупательскую способность, необходимо сделать скидку не в 50 рублей, а всего лишь в 20-30. Соответственно, потерять в прибыли меньше.

Данные дашборда «Эластичность цены» помогают глубже понять своего покупателя. В каких регионах и за сколько готовы покупать ту или иную категорию? Как аудитория относится к бренду производителя? Готов ли покупатель платить дороже или ищет вариант дешевле? Ответы на эти вопросы позволяют точно рассчитать, на сколько можно повысить цену без потери спроса, и на сколько снизить, чтобы не потерять в выручке. Так производитель может управлять конкретной ценой, опираясь на реальные и оперативные данные аптечных сетей.

3.Дефектура
Этому показателю в Сток Индекс посвящены два дашборда – дефектура по месяцам и дефектура по аптекам. Дефектура – доля аптеко-дней без наличия товара, то есть упущенная продажа. Если товар всегда в наличии, его всегда могут купить. Если покупатель пришел за конкретным препаратом, а его не оказалось на полке, с высокой вероятностью он возьмет кого-то из конкурентов.

Дашборды Сток Индекс позволяют отслеживать, в каких аптечных сетях и регионах дефектура ваших препаратов выше всего – в какие месяцы и даже в каких именно аптечных точках. Это дает возможность не допускать высокую дефектуру и своевременно ее устранять. Буквально составляя адресные программы аптечных точек, куда необходимо оперативно довезти товарный запас. А также сравнивать данные и анализировать, как происходит управление товарным запасом у конкурентов.

Сток Индекс – инструмент умного управления продажами в аптечных сетях. Если вы хотите оперативно управлять товарным запасом и принимать решения на основе конкретных данных аптечных сетей здесь и сейчас, а не на основании разрозненной отчетности, оставьте заявку на демо платформы с нашими экспертами.